Prospek memprospek merupakan kegiatan yang lumrah dalam dunia marketing. Ketika seorang marketer menemukan target prospekanya, dia akan mulai menawarkan produk yang dijualnya entah melalui cold call, mini seminar atau secara langsung mengunjungi kediaman calon prospek.

Pernahkan anda didatangi oleh seorang pelaku MLM langsung ke rumah anda untuk diprospek? Saya pribadi pernah. Saya merasa tidak nyaman dengan keadaan tersebut. Walaupun saya akhirnya ikut (karena merasa tidak enak) namun pada akhirnya saya ikut  karena sekedar ikut dan akhirnya ya tidak jalan. Hehe (lha udah ditolak secara halus masi ngeyel, ya udah uang daftar itu sedekah biar dia cepet pergi hehe).

Begitu juga di dalam dunia digital marketing, tentunya juga tidak lepas dari kegiatan prospek memprospek. Namun menariknya di dunia digital marketing, kita dapat memprospek seseorang untuk membeli atau menggunakan jasa yang kita tawarkan tanpa mengesankan bahwa kita memaksa. Bahkan dalam situasi tertentu kita bisa membuat calon prospek kita yang memaksa untuk dijuali.

Lho kok bisa. Yes bisa. Sedikit informasi, manusia itu memiliki 6 kebutuhan dasar yang selalu ada di dalam diri manusia. Jika kita mengaitkan 6 kebutuhan itu dengan produk atau jasa yang kita ingin tawarkan maka peluang untuk membuat target prospek menjadi pembeli itu sangatlah besar. Apa sajakah kebutuhan tersebut.

  • Kepastian / kenyamanan
  • Variasi / ketidakpastian
  • Merasa unggul / signifikan
  • Cinta / hubungan
  • Bertumbuh
  • Berkontribusi

Nah tugas sebuah funnel adalah terus mengingatkan calon pembeli akan kebutuhan tersebut. Para marketer biasa menyebut proses ini adalah proses edukasi bisnis. Proses ini biasa juga saya sebut membangun “Need”.

Ada berbagai macam teknik funneling, namun secara umum proses funneling melalui 3 tahapan. Tiga tahapan tersebut antara lain adalah sebagai berikut.

Tahap 1: Top of Funnel  (ToFu)

Pada tahapan ini para calon prospek belum mengenal kita. Pada tahap ini sudah mulai membangun awareness terhadap kebutuhan yang berkaitan barang atau jasa yang nanti akan kita tawarkan. Misalkan produk atau jasa kita berkaitan dengan salah satu dari 6 kebutuhan dasar manusia itu, kita mulai bisa menyampaikan statement atau artikel yang berkaitan dengan kebutuhan yang sesuai dengan produk kita.

Top of funnel ini biasanya berupa sosmed seperti (facebook, grup facebook, instagram) dan blog. Biasanya pada tahapan ini para marketer yang sudah expert tidak langsung menawarkan produk atau jasa utamanya. Pada tahap ini kebanyakan mereka berbagi artikel gratis atau video gratis yang nanti berkaitan dengan produk yang akan mereka tawarkan.

Yang perlu di sadari pada tahap ini ketika para para calon pembeli yang kita target sudah memiliki rasa ketertarikan terhadap produk yang kita tawarkan, mereka akan mulai memberikan reaksi seperti komentar yang berkaitan, share ke teman-teman mereka atau sekedar memberikan “like”, dan yang terpenting, mereka tidak menyadari kalau mereka sedang diprospek.

Goal pada tahapan ini adalah mengumpulkan nama dan email para calon pembeli sesuai dengan minat target prospek kita. Jika kita bermain dengan fb ads, maka goalnya mendapatkan custom audience sebanyak-banyaknya. Misalkan anda menjual produk tutorial digital marketing. Nah digital marketing sendiri sangat luas bahasannya, ada tentang facebook marketing, instagram marketing, blog marketing, sales funnel dan lain-lain.

Pada umumnya untuk mendapatkan nama dan email list, para digital marketer memberikan sesuatu yang memiliki nilai di mata calon pembeli dan sangat berkaitan dengan produk yang nantinya akan kita tawarkan, misalkan ebook, template, free video atau cheetshet melalui sebuah landing page. Setelah mereka memasukan email dan namanya, mereka akan masuk ke tahap Middle of Funnel.

Tahap 2: Middle of Funnel (MoFu)

Pada tahapan ini, begitu prospek kita memasukan nama dan email, ada marketer yang langsung memberikan penawaran ringan (dengan nilai minimal 10 rb rupiah) yang biasa disebut “tripwire”, namun ada yang menunggu setelah beberapa kali  mengirimkan konten edukasi.

Goal pada tahap ini adalah mengubah prospek menjadi pembeli. Secara teori, ketika seseorang telah berani melakukan transaksi sekalipun nilainya kecil, kecenderungannya akan terus melakukan transaksi di kemudian hari sekalipun nilainya besar.

Bentuk dari middle of funnel ini adalah berupa edukasi email, webinar, tutorial berseri ataupun podcast.

Tahap 3 Bottom of funnel (BoFu)

Ketika prosek memutuskan untuk membeli, maka dia akan masuk ke dalam bottom of funnel atau biasa disebut dengan BoFu. Disinilah sebenarnya asset para digital marketer. Biasanya BoFu ini berupa member area yang isinya orang-orang yang telah membeli produk kita.

Funnel ini berisi orang-orang yang sudah mengeluarkan uangnya dan tentu saja sudah memberikan kepercayaannya kepada kita. Ketika seseorang berani bertransaksi terhadap kita, artinya dia sudah melakukan komitmen dengan kita, dia mempercayakan kita untuk membantu memenuhi kebutuhannya.

Ketika prospek sudah masuk BoFu, mereka sudah menjadi buyer. Goal kita pada tahap ini adalah mengubah buyer menjadi customer. Lho apa bedanya buyer dan customer?

Buyer adalah orang yang telah membeli produk kita, sedangkan customer adalah orang yang membeli produk atau jasa yang kita tawarkan lebih dari sekali. Di tahap BoFu ini kita menawarkan produk yang nilainya jauh lebih besar lagi dibandingkan dengan yang kita tawarkan di MoFu. Misalkan di MoFu kita menjual ebook facebook marketing seharga 100.000. Pada tahap BoFu, kita akan menawarkan Video tutorial detail facebook marketing atau workshop.

Nah demikian lah proses transformasi prospek menjadi customer menjadi buyer. Proses funneling ini telah terbukti memberikan hasil yang maksimal untuk memprospek, dibandingkan anda memprospek secara tradisional cold calling atau door to door.

Jika anda merasakan manfaat ketika mempelajari teknik funneling ini dan ingin mempelajarinya lebih lanjut, anda bisa belajar ditutorialnya secara langsung.

KLIK DI SINI

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *